扣头化这把刀，在2023年刺痛了零售业｜2023·大复盘·零售业篇

发布时间：2025-05-22　点此：436次

12月23日，2016年便入驻上海的连锁硬扣头超市“比宜德”，忽然发出了“歇业告诉”。这一音讯关于2023年的整个零售业来说，有点黑色幽默的意义。假如总结2023年零售业的要害词，“扣头化”是绕不开。作为依照国外形式不折不扣忠诚履行扣头化路途的“比宜德”，它在2023年终倒下，必定程度上反映了扣头化这条路途的杂乱性。看上去正确，走起来困难。

站在2023年年底回头望去，零售业的竞赛简直可以说得上惨烈。

从初步的价格战，到蔓延至全职业的扣头潮，全职业简直都卷入了一场对“贱价”的无限追逐。

这不只仅是一次对价格系统的再造，更是一场对供给链、品牌、途径、产品结构的重塑和改造。每一个环节的调整，都触及原有利益链条的再分配和对盈余形式的冲击。

零售业的崎岖改变，本质上是大消费职业趋势改变的晴雨表，在2023年，顾客关于钱包的开销全体上趋于慎重，这一心态直接影响到了零售业的生计。

那么在这种状况下，“扣头”作为一种运营形式，为什么会成为最大的风口？它又会把我国零售业带向何方？关于杂乱多元的我国商场，零售扣头化的未来终究在何方？

前路漫漫，出路不知道，假如想要了解未来的容貌，或许咱们可以从现在的商场变幻寻觅到答案。

轰轰烈烈的仓储会员店之风

2023年的扣头化之路，分出多条支线。第一条线是仓储式会员店。本质上，会员店和扣头店在运营形式上有相通之处，都着重自有产品和优化供给链构成的价格力。

从2019年初步，阅历了近20年的蛰伏，以山姆、Costco为代表的老牌仓储会员店迎来了全职业的注目。根据调研安排艾媒咨询发布的《2023-2024年我国仓储会员超市职业开展状况及消费行为研讨报告》显现，2012-2022年我国仓储会员超市职业商场规划继续增加，2022年商场规划达335亿元，2023年将达364.1亿元，2024年可达387.8亿元。

与之相对应的，则是传统商超的大幅缩短。据壹览商业不完全统计，2023年上半年超市职业至少有692家超市闭店，包含22个超市品牌。其间，家乐福106家、联华超市131家、中百集团66家、步步高65家等等。本年前三季度，实体零售多个业态中有超2700家门店封闭，其间仅商超业态便关店100多家，包含27家企业。

跟着商场重视度的继续高涨，山姆的开展也在全面加快。算上12月28日上海嘉定山姆会员商铺的开业，山姆会员店在我国的门店数量到达了47家。其间，2023年共开业4家门店，别离是深圳前海旗舰店、上海真如店和福州仓山店。

另据沃尔玛我国官方大众号发布的信息，估计未来每年都会有6-7家山姆新店开业。

不只如此，继续狂奔的山姆还盯上了我国下沉商场。现在山姆已在东莞寮步、嘉兴经开、绍兴越城、济南历下、温州鹿城和晋江池店等地初步了门店签约拓宽。其间，晋江成为自昆山之后山姆会员商铺第二个登陆的我国县级市。

另一个不能忽视的选手则是开市客Costco。根据我国连锁运营协会发布的《2022年我国连锁TOP100榜单》数据显现，2022年，Costco在我国大陆地区的2家门店共创下了30亿总营收，均匀每家门店销售额为15亿元。以此计算，在2023年Costco门店到达7家后，全体营收或有望打破百亿。

在山姆、开市客Costco等长辈光辉成绩的带动下，包含fudi和家乐福等商超品牌纷繁入局，但比较较转型乏力的传统商超品牌，盒马则是本乡商超品牌中革新最为完全，走得最远的一个。

盒马旗下定坐落高端会员生鲜超市的盒马X会员店数量到达了10家，再加上门店数量已超350家的盒马鲜生的加持，到 2023 年 3 月，盒马的全体付费会员数量到达了300 万。

可是，跟着商场风向的不断变幻，盒马这个从前尽力追逐会员店形式的我国学员，以与山姆的互不相让为初步，初步了雷厉风行的革新。

首要是全面扣头化革新。10月13日，盒马宣告，5000余款盒马鲜生门店的优选产品初步降价。这场扣头化革新将从盒马鲜生的线下门店初步，逐渐扩展到线上，终究完成让盒马一切产品更具价格竞赛力。

在降价的背面，供给链系统的调整和协作尤为要害。盒马宣告大规划调整曩昔超市通行的KA形式，从头树立以“贴牌代工/自产”为中心的收买系统。

与此一起，盒马还启动了一系列“移山价”“移山打牛”，针对山姆的榴莲千层、安格斯牛肉等爆款产品，针对性的进行价格竞赛。

随后，更有音讯显现，盒马或将暂停会员制续费，在许多会员们的怒火中烧中，盒马毫不留情的自我革新，引得业界议论纷繁。

有资深零售从业者对钛媒体APP表明，零售是个需求需求时刻，需求“养”口碑的职业，不太或许在短短几年内敏捷的陡增起来。一起，供给链也很难进行如此快速的调整。

“价格、质量、品牌和信赖，顾客一直都是什么都想要，仅仅现在或许需求更杰出了一些。”在他看来，价格竞赛力，根本上取决于流通功率的凹凸。在我国这个制造业大国，很难做到肯定的价格优势，只要相对的价格优势，价格是没有底线的，真实的中心在于，要找到最适合方针客群的运用场景，做到他们眼中的相对贱价，就可以了。

在消费出资人谭志旺看来，尽管零售企业终究拼的是供给链才干，但供给链的打造需求遵从必定规则和节奏。纵观那些在自营品类上体现得十分成功的品牌，从山姆到Costco，再到奥乐齐，都是经过了多年开展今后，才初步进行自有品牌打造的。

“这个事很杂乱，没有标准答案，很难讲对错。零售业未来必定会改造供给链，但这件事需求分阶段的去做。”他以为，在现在的商场下，零售企业首要应该从贱价和规划化下手，构成高周转率，在剧烈竞赛的商场中活下来。比及构成了规划化的收买之后，再着手进行供给链改造。假如零售企业从一初步就走定制化路途，肯定会十分辛苦，一方面要把厂商的活干了，另一方面还会变成跟包含品牌商、零售商、途径商等供给链条上各环节一切人的竞赛。

而在盒马雷厉风行转型追逐年代潮流的一起，许多传统商超零售企业仍然在困难而缓慢的习气着商场的改变。许多企业看到了这一商场改变，但仍然没有动作；少部分有动作的企业，挑选找一个管理层牵头，做一两个扣头店试试水。

“想要让原有的安排去做一个天壤之别的工作，是做不了的，这不是技能上的问题，而是基因上的问题。”在谭志旺看来，真实可以像盒马这样，由企业一把手亲身下场，进行全面扣头化革新的企业，百里挑一。

可即使敞开了雷厉风行的革新，零售的扣头化转型也不会一往无前。不管是功率、供给链整合重塑、消费习气的培养，都仍然需求长时刻的逐渐习气进化。

粗野成长的扣头店，逐渐退让的品牌商

在仓储会员进行扣头化转型开展的一起，一大批扣头连锁超市也正在各地飞速成长。

这儿说的扣头超市分两类，第一类是初步以尾货超市形状呈现的临期扣头超市，包含乐尔乐、好特卖、嗨特购、条马、扣头牛、奥特乐、巡物社……这些零售范畴的新玩家们。第二类则是零食量贩店。

在临期扣头方面，代表品牌是好特卖。自2022年敞开加盟后，据该品牌联合创始人张宁泄漏，从本年7月起，好特卖估计每个月能继续增加50家加盟店，门店的总掩盖规划能在本年底到达100个城市左右。而且，该品牌在本年1月份完成了盈余。

关于巡物社创始人朱志勇来说，那些被部分头部品牌视为圭臬的自营产品开发战略，就不是他要走的路。作为一个掩盖河南及其周边省份的扣头连锁超市，巡店社首要掩盖下沉商场。在朱志勇看来，下沉商场顾客对途径自有品牌的认知，仍然有待教育和发掘，现在还没到最好的节点。

巡物社以为，即使放眼整个零售商场，真实能将自有品牌做起来的，也不过是头部那寥寥几家，而且与一二线城市顾客比较，下沉商场的用户对品牌的依赖度更高。他以为，我国零售途径自营品牌建造还有很长的路要走，需求绵长的商场教育和验证。而在差异化产品的开发上，巡物社挑选与许多知名品牌进行联名协作。

风水轮流通，扣头连锁途径的敏捷扩张和昌盛，改变着商场的风向和情绪。曩昔，扣头店需求从途径供货商手中，寻觅临期货源或厂家手中的尾货。而大品牌商们则对途径有着严厉的限价要求，扣头店的价格战略很难满意他们的要求。

而从本年年中初步，现已有许多品牌商自动找上门来，要求与扣头店进行协作。现在，巡物社的门店中，50%以上产品都是耳熟能详的品牌，包含奥利奥、可口可乐、康师傅、百事、农民一致、娃哈哈等等。面临现在传统途径销量锐减，价格剧烈厮杀的现状，品牌们不只不再计较指导价和实践价格之间的差异，更在自动进行结构化调整。现在的大型品牌商初步绕过代理商，经过直营的方法直接服务途径，想方设法的满意扣头店们的各类联名、产品差异化定制等需求。

“两年前我们对控价是极为灵敏的，但现在现已没人提了。现在产品回归了其应该有的价格，途径也从头找回了定价权。”即使单个品牌仍然强硬的坚持控价，朱志勇也并不忧虑，偌大的我国商场，很难有哪几个消费品是绝无仅有的。一个品牌的面膜不让打折，那就换一个品牌，一个品牌的面包断了货，那就换一个类似的替上去。

不过，尽管占尽了天时地利人和，扣头连锁商超想要完成快速大规划仿制，仍然有着不小的难度。

200平米的店型和500平米的店型，终究哪个更好？SKU控制在800更合理，仍是1200功率更高？在我国这个人口结构杂乱的商场里，终究是学习奥乐齐形式，仍是唐吉坷德形式？扣头连锁店终究应该开在商圈仍是社区，才干完成最好的盈余？扣头店的价格管控系统终究与传统商超有何不同？这些问题没有一个放之四海而皆准的标准答案。

可以说，扣头连锁商超在我国仍然是一个新式业态，一二线商场需求探索，在下沉商场就愈加有待发掘。

风头无两的零食扣头店

尽管临期扣头店带火了扣头店的概念，可是2023年大出风头的是第二类扣头超市，业界习气称之为零食量贩店。这儿说的零食，不只仅是传统的休闲零食，其门店SKU掩盖了包装食物、快消饮品等品类。

高质量的折扣化这把刀，在2023年刺痛了零售业｜2023·大复盘·零售业篇的插图

不同于仍然在打磨店型，探索商场的扣头连锁商超，零食扣头店经过几年蛰伏，成为了低迷的消费商场中，本年最受注目的细分商场之一。

自本年以来，在本钱的催化下，零食扣头店快速扩张，遍及各地的街头巷尾。在湖南、湖北、江西、广东等地，现已初步呈现多个零食扣头店品牌的高密度竞赛状况，从价格到点位的全面厮杀。有安排乃至表明，湖南省内零食量贩店估测在5000家以上，已呈现揉捏式竞赛。

而到了10月，零食很忙与赵一鸣两大头部品牌的兼并，宣告了零食扣头店职业初步走入并购整合、功率提高的阶段。

具有4000家门店的零食很忙，与门店数到达2500多家的赵一鸣零食店，这个全新组成的零食很忙集团以6500家门店数量，位居零食职业头部。

不只如此，另一家零食扣头头部企业万辰集团也在本年9月启动了一系列兼并动作，其将旗下来优品、好想来、吖嘀吖嘀、陆小馋零售品牌兼并一致为“好想来品牌零食”，成为了一家具有3300家门店的大型零食扣头品牌。

此外，爱零食还别离经过控股和收买的方法，将“恐龙和泰迪”、胡卫红零食、零食泡泡收入囊中。

国泰君安在量贩零食专题报告中称，当时，龙头零食很忙和万辰集团门店数均已打破4000家，一起多个头部连锁单月新增门店数到达数百家，依此速度，估计2023年底量贩零食店总数超2万家，2024年或达3万家。而跟着职业进入下半场，整合正在加快，筛选出清也将呈现。

零食扣头的全面开花，以至于呈现筛选出清，对非扣头类型的零食物牌构成了不小的压力。11月29日，良品铺子宣告，将推广公司建立17年以来初次最大规划降价：门店在售300余款产品会员价均匀降价22%，最高降幅45%。此举也宣告了零食职业全面扣头化革新进程的敞开。

不过，关于零食扣头品牌来说，仅有规划还不行，想要完成真实的硬扣头，还需求在供给链上下更多功夫。零食很忙对钛媒体APP表明，在与赵一鸣零食兼并后，该集团凭仗百亿级的收买体量，有才干对接到全国一线的产品供给商进行协作。一起，该集团仅与全国单品类前三或头部厂商协作，直接对接源头生产商进行收买，削减供给链买卖环节，下降产品溢价。

在规划的杠杆下，零食扣头店总算站到了谈判桌上。据介绍，现在，零食很忙的产品均来自于国内上市食物企业或一线生产商工厂直采，并与好想你、盐津铺子、甘源食物、恰恰食物等许多上市食物企业均树立了长时刻战略协作关系。现在该品牌门店的归纳毛利率为18%左右，门店产品遍及低于传统商超的20%-30%。

面临商场上越烧越旺的自营产品开发风潮，零食很忙也初步在小部分品类中进行测验，如烘焙蛋糕、牛奶等，并已初步测验自有品牌、联名品牌的开发和测验。据悉，零食很忙的SKU一直在进行迭代，现在每月约有5%的产品上新。

尽管许多人都以为，零食扣头店更适合下沉商场，但现在零食很忙现已进驻了深圳、广州，并一起掩盖了长沙、南昌、武汉等新一线城市。到现在已布局了湖南、湖北、江西、广西、广东、云南、四川、贵州、重庆、河南等近20个省市。

从一线到下沉，从北到南，在这样广泛的商场掩盖下，零食很忙相关负责人坦言，现在面临着多重压力。首要，一线城市的门店租金、人力本钱压力都较为杰出。其次，由于掩盖着不同区域商场，还需求根据当地顾客口味偏好和商场认可度，恰当调整门店产品结构。

早在2021年就初步研讨并重仓零食扣头的谭志旺以为，2021年曾经，这个商场有着许多空白商场，充满了新时机。从上一年初步，零食扣头职业不管在空间上仍是时刻上都现已不具备创业的时机了。不过，由于现在现已有一批较为老练的玩家进场了，从出资视点看来，这个范畴还有着很大的增加时机。

但这并不意味着，职业格式现已确认。我国大陆商场是一个边境极为宽广，消费人口极为巨大的商场。商场越小越简单独占，商场越大越难以独占，而快消连锁恰恰是个超级大商场。因而，这个职业不太会呈现仅凭一两家公司，就吃下整个商场的状况。

相同，也不是一切人都看好零食量贩。关于这个业态是否会主流化的争辩，有不同观念以为，就像当年来势汹汹的社区团购并没有能通杀商场相同，零食量贩现在也现已呈现了过度竞赛的问题。其要走的路还很绵长，过度捧杀没有意义。

究竟，包装食物是个供给链极为丰厚的赛道，一个途径很难消化数十万供给商的产品，一个途径也很难满意一切顾客关于零食口味的需求。在谭志旺看来，“一个品牌只能服务一部分顾客有限的需求，在这个巨大的商场里，不存在真实的碾压性优势。”

由于我国顾客数量巨大且需求分层十分明显，远比日本、欧洲国家等商场杂乱多变，无法用一两个业态便满意大部分顾客的大部分需求。因而，关于许多传统商超企业来说，尽管进行完全的扣头化革新的难度，可是依旧存在自己的生计空间。特别是，零食扣头店的主攻品类其实仍是快消品，而许多区域化的超市仍是以生鲜为打破口。这也会导致顾客心智的进一步分解。

“这一波零售业态立异不过刚刚初步，我十分信任我国零售商场仍然在酝酿着一些全新业态，有待商场的验证和开展。”谭志旺始终以为，零售商场的开展趋势是无法容易下结论的，由于零售业态会跟着经济和消费才干的改变而开展，假如消费才干坚持不变，那么零售业态的立异就有或许慢下来，假如经济环境大幅改变，也会不断催生全新业态的立异开展。

有人在潮水流向的变幻中沉寂，有人在新机遇中兴起。零售业的潮起潮落之间，既是消费商场继续动摇给年代带来的褶皱，更是每一个前行者所必定要面临的检测和锻炼。(本文首发钛媒体APP ,作者|谢璇，修改|房煜)

告发/反应